Modul Sales Management

Poznavanje menadžmenta prodaje i prodajnih strategija predstavlja važno znanje u savremenom poslovanju. Upravljanje prodajom se može tumačiti kao proces adaptiranja kupcima i tržištu, bilo da se radi o poslovnom modelu usmerenom ka drugim preduzećima ili o modelu usmerenom ka potrošačima. Ove veštine su jednako relevantne danas kao i pre rapidnog tehnološkog napretka. Brz razvoj tehnologije, digitalne alatke i kanali postaju sve značajniji u prodaji, ali osnovna načela menadžmenta prodaje i strategija ostaju ključni za uspeh u poslovanju. Razumevanje prodaje omogućava efikasno vođenje prodajnih timova, postizanje ciljeva prodaje i stvaranje vrednosti za kupce. 

Nepravilno vođenje menadžmenta prodaje može predstavljati ozbiljan izazov za preduzeća, bez obzira na njegovu veličinu ili industriju kojoj pripada. Upravljanje prodajom ima ključnu ulogu u dugoročnom uspehu jedne kompanije. Statistike pokazuju da samo 3% kompanija opstaje tokom prve decenije poslovanja, a jedan od glavnih razloga za neuspeh jeste nedovoljno efikasno vođenje prodaje. Nažalost, mnoge kompanije ne prepoznaju važnost unapređenja menadžmenta prodaje i umesto toga okrivljuju turbulencije na tržištu za svoje probleme. Takođe, retko koja kompanija uspeva da prepozna promene u ponašanju kupaca na savremenom tržištu. Sve ove prepreke često predstavljaju izazove za kompanije i prodavce prilikom plasiranja proizvoda ili usluga. Kvalitetno vođenje menadžmenta prodaje može doneti prednosti, omogućiti dugoročnu konkurentnost i ostvariti uspeh u dinamičnom poslovnom okruženju. 

Opis i cilj modula Sales Management

Cilj modula o menadžmentu prodaje je da osvesti učesnike o uobičajenim problemima u upravljanju prodajom, koji često nisu dovoljno prepoznati u savremenim kompanijama. Menadžment prodaje često nije smatran posebno izazovnim, te se ponekad ne posvećuje dovoljno pažnje jednom od važnih faktora – odnosu prodavca prema potencijalnom kupcu. Tako upravljanje prodajom vrlo često izostane iz vidokruga menadžmenta, koji svoju pažnju pre posvećuju razvoju ili modifikaciji proizvoda ili usluga ili širenju prodajnog asortimana. Važno je razumeti da svaki posmatrač ne mora postati kupac, kao što se ni svaki kupac ne mora zadržati, te postati veran kupac određenog proizvoda ili usluge. Analitičko tumačenje karakteristika kupaca, razumevanje i adekvatno vođenje prodajnog procesa mgu biti ključni za uspeh kompanije, stvaranje lojalnih kupaca i ostvarivanje konkurentske prednosti. Na osnovu materijala pred vama bićete u prilici da prepoznate uzroke opadanja prodaje u jednoj kompaniji i ključne elemente koji mogu sprečiti dalji pad prodaje.

Upravljanje prodajom obuhvata planiranje, operativno upravljanje, selekciju, obuku i motivaciju prodavaca, kao i kontrolu i evaluaciju njihovog rada. Ove oblasti pružaju brojne mogućnosti za unapređenje prodaje u okviru kompanije.

Kako bi se sprečio pad prodaje, postoje mnoge mogućnosti, kao što je detaljna analiza trenutnog stanja i precizno postavljeni ciljevi. Planiranje aktivnosti i efikasna implementacija planova takođe mogu zaustaviti dalji pad prodaje, ali i uvećati broj prodaja. U praksi se pokazalo da do pada prodaje može doći usled nedovoljnog praćenja (ne)ostvarenih prodajnih rezultata. Kontinuirana kontrola i optimizacija prodajnih rezultata od velike su važnosti za uspeh kompanije, jer ovakve prakse pružaju mogućnost boljeg upravljanja prodajnom strategijom. Upravo iz tog razloga kroz ovaj modul nastojimo da predstavimo važna mesta koja vam mogu koristiti u daljem razvoju strategija prodaje i u njihovom kontinuiranom upravljanju. Kroz praktične vežbe, primere i interaktivne radionice prepoznaćete potencijalna mesta koja se mogu unaprediti u vašem prodajnom nastupu, shodno poslovnim prilikama i tržištima. 

Modul Menadžment prodaje će odgovoriti na pitanja:

Koji su glavni razlozi za pad prodaje u okvirima jedne kompanije?

Glavni razlozi za pad prodaje u kompaniji mogu biti različiti. Neki od njih su nedovoljna analiza tržišta i konkurencije, nedostatak jasnih ciljeva i strategija prodaje, neadekvatno planiranje i implementacija aktivnosti, nedovoljna obuka i motivacija prodavaca, loše praćenje i evaluacija prodajnih rezultata, promene u tražnji i preferencijama kupaca, ekonomska recesija ili promene u ekonomskom okruženju, nedostatak inovacija ili neadekvatno prilagođavanje novim trendovima i tehnologijama. Takođe, nedostatak efikasnog marketinga, loše upravljanje odnosima sa kupcima, nedovoljno razumevanje potreba i želja ciljne grupe, kao i loša reputacija kompanije mogu negativno uticati na prodaju. Važno je prepoznati ove razloge i preduzeti odgovarajuće mere kako bi se poboljšala prodaja i održala konkurentnost na tržištu.

Kako se ostvaruju pozitivni rezultati u menadžmentu prodaje?

Da bi se postigli pozitivni rezultati u menadžmentu prodaje, neophodno je preduzeti određene korake. Prvo, potrebno je sprovesti detaljnu analizu tržišta i konkurencije kako bi se identifikovali trendovi i prilike. Zatim, defnisati jasne ciljeve prodaje i razviti strategiju koja će podržavati ostvarenje tih ciljeva. Ključno je angažovati i obučiti prodavce, pružajući im veštine i znanja neophodne za uspešno vođenje prodajnih aktivnosti. Motivacija prodavaca takođe igra važnu ulogu, pa je potrebno stvoriti podsticajno radno okruženje i nagrađivati postignute rezultate. Redovno praćenje prodajnih rezultata omogućava identifikaciju jakih i slabih tačaka, što omogućava prilagođavanje strategija i aktivnosti. Na kraju, uspostavljanje efikasnih sistema za upravljanje odnosima sa kupcima i pružanje izvrsne korisničke podrške ključni su za izgradnju dugoročnih i profitabilnih odnosa sa klijentima. Kombinacija ovih elemenata vodi ka ostvarivanju pozitivnih rezultata u menadžmentu prodaje.

Šta predstavlja operativno upravljanje prodajom?

Operativno upravljanje prodajom podrazumeva sprovođenje svakodnevnih aktivnosti i procesa koji su usmereni ka ostvarenju prethodno postavljenih prodajnih ciljeva. To uključuje planiranje prodajnih aktivnosti, raspodelu resursa, upravljanje prodajnim timom i koordinaciju prodajnih aktivnosti. Operativno upravljanje prodajom takođe obuhvata i vođenje evidencije o prodajnim rezultatima, praćenje napretka, reagovanje na promene u tržištu i prilagođavanje prodajnih strategija. Ključni elementi operativnog upravljanja prodajom su efikasna komunikacija sa prodavcima i kupcima, postavljanje ciljeva prodaje, postavljanje kvota, vođenje pregovora, upravljanje zalihama i praćenje zadovoljstva kupaca. Svi ovi elementi su podjednako važni za upravljanje aktivnostima prodaje u jednoj kompaniji. Ovakvo upravljanje omogućava optimizaciju prodajnih procesa, povećanje efikasnosti prodajnih aktivnosti i postizanje željenih prodajnih rezultata.

Plan predavanja za modul Sales Management

• Menadžment prodaje – problem u praksi
• Zašto prodaja opada
• Kako sprečiti opadanje prodaje
• Šta je sve upravljanje prodajom
• Planiranje prodaje
• Plan i strategija prodaje (ko je prodavac, gde se nalazi prodavac, kuda ide prodavac, kako tamo da stigne)
• Operativno rukovođenje prodajom
• Izbor prodavaca
• Usavršavanje prodavaca
• Motivacija prodavaca
• Kontrola i vrednovanje rada prodavaca